中信銀副總經理楊淑惠 打造客制化商品【記者孫彬訓∕台北報導】中國信托商銀在保險銷售上，一直位居國內銀行領先地位，其中，堅強的團隊、完整的商品規划能力、高超的協調能力是中信銀的優勢所在，其中，幕後的重要推手就是中信銀副總經理楊淑惠。講到中信銀提供客戶保險商品服務上的優勢，楊淑惠分為4大點來談。1是「開放式的保險平台策略」。她借款說，為滿足客戶不同階段的理財需求，中信銀自經營銀行保險業務以來，一直秉持開放式保險平台策略，不斷尋求與優質保險公司合作的機會，以擷取各家之長，提供最優質產品。此外，中信銀還有一個強項，就是有能力結合保險公司甚至再保公司的專業，針對特定客群的需求設計專屬商品，在市場上獨賣。第2點則是「多元行銷管道」，由於中信銀擁有強大的業ARMANI務網將產品訊息傳遞到客戶手上，這個強大的業務網包含分行及自動化通路，使客戶在任何管道皆可接受到相關產品訊息及服務。第3點則是「堅強的銷售陣容」，楊淑惠說，中信銀在銷售人員資格要求上非常嚴格，各通路銷售人員除要取得4張法定保險證照，才可以開始銷售相關保險產品，也被要求於一定期限內通過行內舉辦的EFA內部認證考試，以確保銷售人員代償在產品銷售上皆以客戶需求為導向出發。此外，自任職開始，銷售人員每年平均要接受超過195小時的專業訓練，因此在專業素養及復雜產品銷售能力方面，皆優於競爭對手。第4點是「首創客戶保險資訊整合平台」，透過持續加強服務與縮短流程，提昇客戶滿意度，由於中信銀的保險資訊系統，能夠整合客戶在中信銀投保的各家保險公司產品資訊，讓後台管理人關鍵字行銷員，以至前線服務人員都能查詢到客戶保單資訊，甚至是投資型保險的凈值。今年，更分階段將這套系統昇級。至於中信銀的保險販售平台所提供的服務內容，楊淑惠指出，中信銀發展銀行保險的初衷，是站在客戶角度，為客戶最大利益著想。為了幫客戶爭取最佳的產品條件，中信銀採取的是Open platform的產品策略，與超過20家保險公司合作，引進最佳的產品辦公室出租。因此產品線非常齊備，包含A&H、whole life、endowment、universal life、interest sensitive annuity到unit-linked等。此外，每檔保險產品上架前皆須經過嚴密的產品審查機制。此外，楊淑惠強調，中信銀擁有20家以上的合作保險公司，在保單資訊的整合上並非簡單的事，還需要投入很大的人力及物力，但中信銀做到了。現在中信銀的客戶在分行即可查好房網詢到名下所屬的保險資產及保單資料，除增加便利性，對於售後服務，如︰保單變更、理賠等亦可透過中信銀協助處理，不再發生求助無門的情況。另一方面，中信銀還有「高資產客戶保險諮詢與規划」，搭配一群專業的理財規划師，專門針對高資產客群可能有的特殊需求提供專屬的保險諮詢與規划服務。楊淑惠對於保險也有相當完整的規划，她強調，依據人生當鋪不同階的需求，同時考量經濟能力及風險承受度，挑選符合自身需求的保險產品。一般民眾的保險規划重點有3，分別是「退休前」、「退休階段」及「二代子女」。「退休前」會先滿足基本壽險及醫療等基本保障需求後，開始設定退休時預定的財務目標，並有計划地根據自己所設定的儲蓄或投資目標，挑選適合的保險商品，例如︰還本型終身壽險、利變年金保險居酒屋都很適合作為退休規划的理財工具，或以定期定額方式購買投資型保險，並搭配自身的風險承受度，挑選不同的投資標的來達到退休時預定的財富目標。在「退休階段」，楊淑惠說，需要開始考慮資產保全與資產移轉。此階段，適合保守的產品，例如︰定期儲蓄險，並且建議利用終身壽險來移轉資產給下一代。若此時有外幣資產的話，也可善用外幣儲蓄保險，其房屋二胎預定利率通常較高、且保價金累積較快，使資產能有穩定的收益。至於「二代子女」，主要是除為自己做保險規划外，若有子女，也幫子女規划足夠的醫療與壽險保障，同時會利用儲蓄型保險為小孩準備教育基金。2010.05.16 工商時報
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